Conversion Rate / Konversionsrate

Die Conversion Rate wird oft auch Konversionsrate genannt. Sie ist ein wichtiger KPI, mit der der Erfolg von Unternehmenszielen gemessen und optimieren werden kann.

Was ist eine Conversion Rate? – Definition

Die Conversion Rate gibt den prozentualen Anteil der Sessions (auch Visits) an, in denen eine bestimmte vordefinierte Aktion durchgeführt wurde, die für das Unternehmen eine Conversion darstellt, proportional zu allen Sessions.

Je nach Geschäftsziel eines Unternehmens kann eine Angebotsanforderung ein Lead und ein Kaufabschluss eine Conversion darstellen. Sind Lead Rate und Conversion Rate sehr gering, ist es ein klares Indiz für Schwachstellen in den Prozessen oder der Website, die in Kombination mit weiteren Dimensionen und Measures entlang des Conversion Funnels analysiert werden müssen. So kann der Optimierungsbedarf erkannt und die Usability gesteigert werden.

Conversion Rate berechnen

Die Kennzahl Conversion Rate wird wie folgt berechnet:

Conversion-Rate = Anzahl an Conversions / (Anzahl aller Besucher) *100

Die Conversion Rate wird immer für einen definierten Reporting-Zeitraum berechnet. Diese Kennzahl hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab, die bei der Conversion Rate Optimierung berücksichtigt werden sollten.

Conversion Rate optimieren

Um die Conversion Rate zu optimieren, muss der gesamte Conversion Funnel näher analysiert werden. So können Schwachstellen und potenzielle Absprungpunkte identifiziert und zugunsten der Conversion Rate optimiert werden.

Die Funnel-Analyse dient dazu, die Pfade der Conversion auf einer Website zu optimieren. Die Funnel-Darstellung repräsentiert immer ein konkretes Ziel einer Website - vom allerersten Schritt bis zur gewünschten Conversion. Viele Visitors durchlaufen dabei den ersten Schritt im Funnel, doch nur ein Bruchteil der Visitors gelangt bis zum letzten Schritt und konvertiert. Die restlichen Visitors brechen den Prozess an unterschiedlichen Stellen ab, sodass es zu Verlusten in der Conversion Rate kommt.

Anhand der Funnel-Darstellung kann die Abfolge von verschiedenen Prozessschritten (z.B. Bestellvorgang) oder Seiten (z.B. Landing Page bis Abschicken eines Kontaktformulars) näher untersucht werden. So können Optimierungsmaßnahmen für die einzelnen Funnel-Schritte abgeleitet werden. Jede Optimierung der einzelnen Schritte im Funnel hat einen Einfluss auf den gesamten Funnel und damit auch auf die Zielerreichung und den Erfolg der Website. Auf diese Weise kann analysiert werden, welcher Schritt im Funnel dazu führt, dass die Visitors den jeweiligen Prozess abbrechen und es statt zu einer Conversion zum Abbruch kommt. Das Ziel einer Optimierung ist es, möglichst viele Visitors durch den gesamten Funnel zu führen.

 

Weitere wichtige Faktoren, die die Conversion Rate beeinflussen sind:

  • Ansprache der richtigen Zielgruppe
  • Qualitativer Content
  • Ladegeschwindigkeit der Website
  • Fehlerfreie Formulare
  • Einfache, übersichtliche Prozesse

 

Potenzielle Ursachen, die eine niedrige Conversion Rate verursachen, können z.B. sein:

  • Fehlerhafte Prozesse
  • Schlechte Nutzerführung oder Usability
  • Content ist nicht klar und verständlich
  • komplexer, unübersichtlicher Aufbau der Website
  • Fehlendes Vertrauen (Glaubwürdigkeit)
  • Ansprüche/Erwartungen werden nicht erfüllt
  • Falsche Adressierung der Zielgruppe über die Zuführungsmaßnahme